Você deve estar precificando errado. Leia até o final!
Pense rápido: qual a melhor forma de fazer a precificação dos produtos?
a) Tendo a média de mercado como base
b) Fazendo uma pesquisa de público, para ver quanto eles estão dispostos a pagar
c) Calculando custo, despesa, lucro, etc.
A gente já conta a resposta! Mas antes, você sabia que, segundo o Zoom, 48% dos brasileiros se baseiam no preço como principal fator de compra? Ou seja, uma precificação correta pode maximizar seus ganhos. A maioria das empresas não possui estratégias de precificação, e oferece o que acha que está correto ou o que seus concorrentes estão fazendo. Se esse for seu caso, conte muito com a gente!
Erro n° 1: precificar com base no achismo, sem contabilizar os custos
Você tem noção de todos os custos fixos e variáveis que sua oferta carrega? Esse deve ser o ponto de partida para a precificação! Se não é, é bom você começar a contar muito!
Lembrando que os custos variáveis são aqueles esporádicos, que dependem do volume da venda. Já os fixos são aqueles que devem ser pagos, independente do faturamento, como a folha de pagamento.
Então, você pode diluir os custos fixos no mix de produtos.
Isso possibilita uma estimativa de quantos produtos de cada tipo devem ser vendidos para pagar a operação da empresa. O que sobrar, é lucro.
No fim, a conta é “simples”: custo + lucro + despesas variáveis = preço
Além dos custos, outros cálculos úteis na hora de precificar são o CAC e o Ticket médio dos clientes.
O CAC é o custo de aquisição por cliente, ou seja, quanto é necessário investir para ter um cliente novo. Por exemplo, se você usa redes sociais, pode calcular o retorno em vendas com base nos anúncios feitos. Isso é importante para que você tenha uma noção maior sobre quanto poderá gastar com marketing, que é um importante custo a ser considerado.
O ticket médio representa quanto, em média, os consumidores gastam na loja. Fazer esse cálculo é importante porque pode indicar pontos de atenção na sua estratégia de precificação. Se os clientes não estiverem gastando muito, é hora de considerar vender kits de produtos, cross selling, up selling, dentre outras estratégias.
Erro n° 2: negligenciar a margem
Outro cálculo que você precisa fazer urgente é a margem de lucro dos produtos. Afinal, se você não sabe quanto ganha, como poderá oferecer um desconto? Isso poderá significar um prejuízo na venda, e claro que não é o objetivo!
Mas lembre que margem é diferente de markup. Margem é o que volta para o caixa quando os custos são pagos. Já o markup é o lucro desejado, ou seja, é o percentual aplicado aos produtos (o que vem antes).
Infelizmente, não existe fórmula mágica e nem uma margem de lucro ideal que se aplique a todos os produtos e a todas as empresas.
Na precificação, também é importante fazer uma boa análise do estoque, disponibilidade e validade dos produtos. Nada de fazer promoções sem cálculos e sem estratégias, ok?
Lembre também que promoções, por essência, possuem um prazo definido. Se você faz promoções todos os meses, vira preço. Então certifique-se de variar e mantê-las de forma estratégica.
Erro n° 3: pensar só em vender e esquecer de lucrar
Você não tem que vender. Você tem que lucrar!
Perder vendas é difícil, a gente sabe, mas pior do que isso é vender muito e não ter lucro. Lembre-se disso!
Um negócio se torna sustentável depois de atingir o ponto de equilíbrio, ou seja, o ponto em que os custos se igualam às receitas. Então quanto antes você começar a lucrar, de fato, melhor para sua empresa!
Você também não é obrigado a manter sempre os mesmos preços. Tá tudo bem rever e mudar, se necessário. Inclusive, não há problema nenhum em ter margens diferentes para produtos diferentes.
Erro n° 4: precificar apenas com base na concorrência
A grama do vizinho é mais verde?
Pode até ser, mas não importa!
Seu preço independe do preço dos seus concorrentes.
É claro que pesquisar concorrentes é sim uma ótima opção. Na verdade, é uma necessidade. Mas fazer o preço só com base neles, com certeza não!
Além disso, quanto mais valor você agrega ao produto, mais pode cobrar por ele. A noção do que é caro e do que é barato é muito relativa. O que deve ser considerado mesmo é a qualidade, o valor é subjetivo. Por exemplo, quando você vai em um bar ou restaurante não paga apenas pela comida ou pela bebida. Paga também pelo ambiente, pelo serviço, pela apresentação, pelo conforto.
Por isso, dizemos que preço é diferente de valor. O preço é o número pelo qual algo é vendido, O valor é a percepção subjetiva daquilo, que pode agregar no preço.
Quando falamos em serviços, isso se torna ainda mais subjetivo, afinal, um profissional pode ter um valor maior do que outro da mesma profissão.
Erro n° 5: não dar atenção aos clientes
É claro que um cliente sempre vai querer pagar menos. Mas não é por isso que eles devem ser desconsiderados da precificação.
Mas nesse caso, mais do que perguntar, é necessário testar. Nesse sentido, é importante manter um acompanhamento sobre o que é vendido. Quais produtos não estão tendo uma boa saída? Quais estão? Os clientes estão voltando a comprar?
Em resumo, a resposta da pergunta inicial é que todas as alternativas importam, mas o mais importante é focar no seu próprio negócio e calcular bem todos os custos, fixos e variáveis.
Infelizmente, não existe uma única fórmula mágica de precificação, é necessário analisar vários fatores e contextos, até porque, como dissemos, o valor é muito mais subjetivo do que objetivo.
Lembre que preço baixo é uma forma de diferenciação, mas não é a única.
Além disso, preço alto evoca qualidade. Automaticamente, as pessoas associam coisas mais caras como melhores, então pense bem se a melhor estratégia é a do preço mínimo.
E, se precisar de ajuda, conte muito com a gente!
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